3月6日，公司副總經(jīng)理陳海平及銷售部成員參加了靖江企業(yè)大學(xué)舉辦的《重點(diǎn)客戶深度營(yíng)銷與關(guān)系管理》直播課程，學(xué)習(xí)如何打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
該課程是由銷售培訓(xùn)專家、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，原世界500強(qiáng)企業(yè)美國(guó)輝瑞公司事業(yè)部市場(chǎng)負(fù)責(zé)人王鑒老師進(jìn)行直播培訓(xùn)，課程主題：深度營(yíng)銷與關(guān)系管理的核心是跟客戶一起成長(zhǎng)，一起贏利！
王鑒老師首先講述了中國(guó)人保為中小企業(yè)提供財(cái)務(wù)解決方案與利樂(lè)包裝在中國(guó)深度營(yíng)銷兩個(gè)案例，強(qiáng)調(diào)解決方案銷售的重要性。其次通過(guò)客戶需求調(diào)查、解決方案制定、實(shí)施過(guò)程管理、建立聯(lián)絡(luò)機(jī)制、提升客戶滿意、培育市場(chǎng)忠誠(chéng)這5個(gè)部分來(lái)展開(kāi)培訓(xùn)。
客戶需求調(diào)查：需求從何而來(lái)，客戶需求調(diào)查就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題、困難或不滿的過(guò)程，并讓他們有解決的意愿，針對(duì)客戶最關(guān)注和想搞定的“三類人”：自己的客戶（與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)）、自己的對(duì)手（與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)）、自己的企業(yè)（與運(yùn)營(yíng)管理有關(guān)），思考客戶在這三類人方面可能存在的問(wèn)題和需求，并結(jié)合自身資源分析能夠解決哪些需求。
解決方案制定：需求決策成交，利益驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。應(yīng)用“3+5利益法則”，精準(zhǔn)提供解決方案。
實(shí)施過(guò)程管理：訂單交付階段，會(huì)經(jīng)歷“新玩具”期、學(xué)習(xí)期與收效期，其中學(xué)習(xí)期付出大于收獲，非常容易出現(xiàn)客戶不滿，形成“滿意漏斗”。預(yù)防“滿意漏斗”的三項(xiàng)原則：快速響應(yīng)、客戶參與、全程通聯(lián)。王鑒老師分享“訂單交付管理表”，幫助大家做好售后管理，針對(duì)訂單交付后可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，提前制定應(yīng)對(duì)措施。
建立聯(lián)絡(luò)機(jī)制：通過(guò)客戶分級(jí)分類，使企業(yè)盈利能力最大化；制定企業(yè)聯(lián)絡(luò)機(jī)制，把服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略納入企業(yè)頂層設(shè)計(jì)；從客戶關(guān)懷、信息傳遞、交易推動(dòng)、服務(wù)提供到情報(bào)收集，不斷完善個(gè)人回訪職能；增加客戶聯(lián)絡(luò)效益，建立客戶忠誠(chéng)度。
提升客戶滿意：客戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)將"客戶讓渡價(jià)值"最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象。所以要通過(guò)加減法盡可能地增加客戶總價(jià)值，降低客戶總成本。
培育市場(chǎng)忠誠(chéng)：深度營(yíng)銷與客戶關(guān)系的終極目標(biāo)就是打造客戶忠誠(chéng)。我們要看客戶是否符合客戶忠誠(chéng)指標(biāo)，繼而打造客戶忠誠(chéng)之路，忠誠(chéng)的老客戶可以減少企業(yè)的營(yíng)銷成本。
經(jīng)過(guò)一天的學(xué)習(xí)和探索，參與學(xué)習(xí)的星瑞人找到了幫助自己更好開(kāi)展銷售的方式，感謝王鑒老師理論結(jié)合實(shí)際給我們講述了深度營(yíng)銷，銷售沒(méi)有止境，成功的銷售是賣(mài)方案而不是賣(mài)產(chǎn)品，做顧問(wèn)而不是做推銷，致力于客戶成功而不是追求個(gè)人業(yè)績(jī)。
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